Wie viele Unternehmen im E-Commerce hatte einer unserer Kunden einige Probleme durch die Marktbedingungen in diesem Jahr. Ihre Umsätze sind gesunken und hohe Lagerbestände lösten Druck aus. Es mussten Lösungen her, um den Umsatz kurzfristig anzuheben und Lagerbestände zu verringern.
Dabei war schnell klar - in diesem Case gab es viele treue Anhänger und eine große Bestandskundenbase. Angesichts begrenzter Möglichkeiten, kurzfristig attraktive Offer zu testen, Creatives zu sourcen oder die CVR der Website zu steigern, lag einer der stärksten Hebel darin, Bestandskundengruppen zu reaktivieren und hier hohe Erlöse abzuschöpfen.
Retargeting Kampagne in Facebook mit Bestandskunden
Kurzerhand wurde daher eine Social-Ads-Kampagne in Facebook aufgesetzt, um die starke Bestandskundenbase zu mobilisieren. Auf Basis einer Kundenliste wurde eine Custom Audience mit einer Reichweite von über 100.000 User aufgebaut.
Aus vorangegangen Tests wussten wir, dass die Zielgruppe sehr stark auf Rabatte anspringt, daher wurde als Incentive ein seitenweiter Rabattcode gewählt. Zur Verknappung des Angebots war die Aktion zeitlich streng limitiert und lief nur über drei Tage. Um den Einfluss der Kampagne im Nachgang zudem sauber auswerten zu können, wurde der Code zur Einlösung ausschließlich über die Social Ads Creatives kommuniziert.
KISS = Keep it simple stupid
Die visuelle Darstellung erfolgte über leicht verständliche Static Images und Animationen, die den Rabatt deutlich in den Vordergrund rückten. Das empfehlen wir unter anderem auch für BFCM Ads, um das Angebot in den Mittelpunkt zu rücken. In der Black Week sind User auf Angebotssuche und werden zusätzlich von allen Seiten damit überflutet, daher muss dein Angebot rausstechen und sofort verständlich sein.
Aufgrund der guten Erfahrungen mit Katalog Ads, wurden die Creatives zusätzlich als Collection Ads eingebucht, um User von vornherein Inspiration für mögliche Käufe zu geben.
Kurzfristiger Umsatzpeak am Wochenende der Aktion
Das Ergebnis der Kampagne waren über 500 eingelöste Codes und ein zusätzlicher Umsatz in Höhe von über 60.000€ bei einem Return on Ad Spend von 39.
Spannend dabei war außerdem: Die Zahlen aus dem Backend wichen in hohem Maße von den attribuierten Umsätzen in Meta ab - Meta erfasste nur etwa 20% der Käufe mit Codenutzung. Das zeigt erneut, dass man sich nicht zu sehr auf die In-Plattform-Daten verlassen, sondern den Impact eines Channels regelmäßig über Codes, dezidierte Landingpages oder Post-Purchase-Umfragen überprüfen sollte.
Datenschutz Hinweis
Targetiert man Bestandskunden direkt (hier ist nicht die Rede von Lookalike Audiences), ist auf jeden Fall ein Double Opt-in (DOI) nötig. In CRM-Systemen wie Klaviyo kannst du den DOI tracken und eine Liste aller Kund:innen mit entsprechender Zustimmung exportieren und für eine solche Aktion nutzen.
